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Le "Social Selling" est une promesse... qui n’est pas encore complètement tenue : Dans “Social” il y a la référence aux réseaux sociaux comme vecteurs d’exploration de nouvelles techniques de vente basée sur le “médium” qu’ils constituent, avec ses usages, ses règles implicites, ses bonnes pratiques. Et certes, il y a beaucoup de choses à apprendre pour saisir les rouages de cet environnement numérique où toute communication crée des interactions multi-directionnelles et laisse des traces exploitables en leads generation.
Et toc, voici mon feedback :
Infos diverses
Lieu : Dans les studios Cafeine TV, adresse : Plan d'accès
Format : Article
Traitement : Débat d'idées
Notes
AUDIENCE
 

Le "Social Selling" est une promesse... qui n’est pas encore complètement tenue :

Dans “Social” il y a la référence aux réseaux sociaux comme vecteurs d’exploration de nouvelles techniques de vente basée sur le “médium” qu’ils constituent, avec ses usages, ses règles implicites, ses bonnes pratiques.

Et certes, il y a beaucoup de choses à apprendre pour saisir les rouages de cet environnement numérique où toute communication crée des interactions multi-directionnelles et laisse des traces exploitables en leads generation.

Social 2.0 = networking + collaboratif

Mais imaginez que le terme “Social” recouvre aussi la dimension “collaborative” : que l’on puisse se mettre à vendre à plusieurs, à coopérer, sans même être forcément de la même entreprise.

Qu’en somme, on puisse travailler un écosystème à prospecter pour créer légitimement de la valeur de manière collective, en s’entre-aidant.

Déjà, dans Linkedin, nous recevons des demandes de mises en relation dont nous pouvons accepter de n’être que l’intermédiaire désintéressé. Là, nous expérimentons une transitivité propre au networking numérique : A est ami avec B, C souhaite être mis en relation avec A mais ne connaît que B - alors, il est possible que B fasse les présentations entre A et C. Le réseau devient A, B, C également connectés : d’apparence, il ne s’agit que d’un simple clic vers la connexion réciproque, et la facilité explique le succès de la démarche en grande partie, mais la raison pour laquelle A et C sont désormais en contact, c’est parce que... B s’est porté garant.


La confiance est donc transmissible et transitive.

Je prétends que cette approche n’est que la préhistoire de ce que le réseau peut offrir, et générer comme collaborations créatrices de valeur à l’avenir.

Si le réseau crée bien de la valeur, s’il peut créer de la confiance entre A B et C, alors imaginez ce qui se passe si l’on parvient à créer les conditions d’une réflexion stratégique pour que soit algorithmée la possibilité de s’échanger / transmettre massivement de la confiance, dans une blockchain de la prospection.


Wow, une blockchain de la prospection ?

Ce n’est certes pas simple : je parle de prospection collaborative, et pour ceux qui connaissent mon focus sur la Vente éthique en tant que président de EFFORST, il sera encore plus évident que je ne peux pas promouvoir un improbable réseau de trafic d’influences numériques - dont l’échec serait d’ailleurs immanent à toute déviance cynique.


Mettons-nous à la place de l’acheteur

Par contre, moi acheteur, je suis rassuré de connaître ceux qui ont ont déjà testé les services dans lesquels je compte investir. Il n’y aurait donc pas de mal à ce que cette approche soit mutuelle et réciproque, que le fait de connaître des membres de mon réseau prêts à engager leur crédibilité sur un service donné me serve d’outil décisionnel.

La Vente serait alors fondée sur un mécanisme de confiance répartie entre plusieurs parties prenantes.


La fin de la communication de masse se confirme avec la Data Intelligence

La seule et unique raison pour laquelle le Marketing cible encore large, et nous spamme parfois, c’est qu’il ne nous connaît pas tous suffisamment bien.

Dans un monde d’information complètes et parfaites sur les désirs de chacun (c’est la Transformation Numérique et la Big Data), le marketing n’aurait, pardon, n’aura bientôt plus de raison d’être pour sa partie “outbound”, puisque si les offres étaient en mesure de précéder les besoins, elles seraient ciblées non seulement individuellement, mais au parfait moment.


Mais ça ne suffira pas pour l’emporter puisque tous les offreurs auront à terme accès aux mêmes informations

Seulement voilà : la connaissance des besoins, ou même des objectifs et des attentes ne suffit pas.

L’offre n’en serait pas moins concurrentielle, voire pléthorique : eh oui, on n’en parle jamais mais la data c’est comme un virus, tout le monde l’attrape - donc dites-vous bien que si vous connaissiez parfaitement votre écosystème d’acheteurs, vos concurrents aussi (à terme).


Beaucoup de monde va bientôt se bousculer au portillon de mes désirs.

Alors ce qui va manquer, quand ça ne sera plus la connaissance du client, ce sera la confiance : dans l’engagement sur le résultat, dans l’éthique de fonctionnement, dans la qualité de la Relation Clients et du delivery, dans les forces du prestataire susceptibles de faire de lui une source de création de valeur pérenne.


De la data clients à la data fournisseurs

Là, c’est le client acheteur qui a besoin d’inverser la vapeur de la data et de connaître à son tour finement ses pourvoyeurs de services : or c’est principalement l’expérience, le vécu en compagnie de ce fournisseur qui peut y pourvoir.

Inversion d’insights : quand les insights clients seront généralisés, il nous faudra des insights fournisseurs, parce qu’il y en aura trop, occupés à anticiper tous nos désirs.

Les acheteurs ont, et auront toujours fondamentalement besoin de pondérer leurs décisions d’achat par leur capacité à se projeter dans un relation de confiance durable : ce service que j’achète ne doit pas cacher des sources de dépendance, il ne doit pas receler de conditions d’exécution abusives, il doit me fournir une écoute et un suivi rassurants, l’entreprise qui le fournit doit être pérenne, et j’irai même jusqu’à me soucier du bonheur de ses employés. Je peux certes accéder à des cas clients promus par le vendeur, je peux dans mon réseau immédiat, si j’ai de la chance, avoir 3 ou 4 amis susceptibles de me conforter dans ma décision.

Mais rien ne me prouve que ces maigres retours d’expérience sont à la hauteur d’une réalité statistique.

Imaginez donc que le Social selling revête un jour cette dimension vertueuse : une sorte de getapp.com mais nominativement relié à mes contacts de confiance. Un benchmarkeur dont je connaisse personnellement les participants et auxquels je puisse poser mes propres questions, pour des réponses personnalisées et rapides.

Imaginez qu’au lieu de servir à se concentrer sur la prospection, il soit un partage d’information ultra qualitatives, généralisé à un réseau offrant des outils limpides pour déterminer les bonnes informations à partager.


Un échange pertinent sur une plateforme “humane inside”

Un vendeur aurait alors intérêt à fournir des quantités incessantes d’informations ne servant pas ses intérêts immédiats, mais ceux d’autres vendeurs en provenance d’autres entreprises. Il aurait intérêt à beaucoup donner pour avoir une chance de recevoir.

En retour, et pour continuer à être alimentés d’informations sur les acheteurs de son réseau, les contacts du réseau de ce même vendeur lui fourniraient à leur tour des insights sur leurs propres contacts.

Pour que cela fonctionne : la même logique d’acceptation que celle de la mise en relation par un intermédiaire sur Linkedin serait appliquée à d’autres critères : des segments de mon existence décisionnelle, explicitant mes besoins en termes de création de valeur, exposant mes besoins et les inscrivant dans une analyse fine de mes processus.


Le liant entre toutes ces données : les humains qui acceptent de se les transmettre.

Car les machines seront globalement insuffisantes pour satisfaire le besoin émotionnel répondant à nos attentes de confiance et d’accompagnement, même si elles vont jouer un rôle crucial dans cette coopération généralisée en fluidifiant les échanges et en algorithmant la quantité des données qui nécessitent un comptage.


Pour la prospection collaborative ?

Pour commencer, nous pourrions donc proposer un réseau d’entre-aide entre commerciaux. Nous écouter mutuellement et démultiplier nos contacts par leur mise en commun. En finir avec cette artificielle frilosité sur le partage de contacts qui n’ont de toute façon de valeur que pour ceux qui savent les exploiter.


Parlons-en !

J’ai une ambition collaborative à ce sujet, et commencé à formaliser des choses : contactez-moi en direct si vous souhaitez démultiplier la confiance, devenir source de confiance, éclairer vos tactiques commerciales d’un chemin humaniste et développer de la valeur sans plus jamais avoir à brasser du vent avec des interlocuteurs qui vous font perdre du temps.

J’ai un embryon de solution, mais elle est solide : si ce billet vous a interpelé(e) - prenons le temps d’échanger pour mutualiser nos énergies dans un recherche passionnante (promis).

Je vous promets une aventure qui fait sens - et un chemin intellectuellement ambitieux.

Je trouve cet article...




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