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Adobe est une société qui a déjà un fort niveau de maturité digitale, avec des commerciaux B2B actifs sur  Linkedin  et  twitter , et la présence de nombreux influenceurs de l’industrie graphique et technologique. Les commerciaux d’Adobe Europe disposent des dernières technologies de prospection commerciale (voir cette  cartographie 2017 #SalesTech ) et sont accompagnés sur l’art et la manière d’approcher les prospects sur les réseaux sociaux ( #SocialSelling ) et d’utiliser ces outils pour pouvoir approcher & converser plus efficacement avec les prospects les plus stratégiques ( #ABM ). Au sein de l'association pour la transformation de la vente ( EFFORST ),  Frédéric Bascuñana  a interviewé  Frédéric Massy  - Directeur Marketing Europe d’Adobe - pour comprendre comment Adobe réussit à déployer une stratégie efficace de #SocialSelling et de #SalesTech. Pour cela, nous avons posé 6 questions à Frédéric Massy : 1) Comment avez-vous préparé le déploiement du social selling chez Adobe France ? 2) Est-ce plus facile quand on est déjà un géant du digital ? 3) Comment avez-vous impliqué le top management ? 4) Comment convaincre ses collaborateurs d’adhérer à une vision stratégique du social selling ?     5) Quelle est l’importance d’innover sur le contenu ? 6) Comment lever les derniers freins à l’adoption chez vos commerciaux ?   La vidéo de l'interview a été diffusée initialement sur  salesvocation.com , le site lancé par  EFFORST  pour regrouper dans un réseau social privatif la communauté des “Transformers de la Vente et du Marketing”.   1.... 2.... 3.... 4 ! D'après Adobe, voici les 4 étapes de déploiement : Etape 1 : Le diagnostic, les enjeux, ce que ça peut apporter… Avant toute chose, l’entreprise doit réaliser un audit sur ses forces et ses faiblesses commerciales, analyser l’expérience client, et s’assurer d’être à maturité sur le digital, ce qui n’est pas le cas de toutes les entreprises. Il faut se fixer des objectifs sur la transformation du parcours client : Comment s’adresser aux prospects plus tôt dans leur cycle d’achat?   Comment créer cette relation avec le client d’une manière différente à une ?   Etape 2 : Impliquer le top management sur une vision & des objectifs Pour embarquer le plus grand nombre de collaborateurs, les “early adopters” (certes, très motivés) ne suffisent pas. Il faut un signal fort de la direction générale pour que tous les collaborateurs participent à cette transformation numérique de l’approche commerciale.   Etape 3 : Stratégie de contenu consistente, raisonnée, analyser l’existant Pour arriver à engager la conversation plus tôt avec ses prospects, il faut leur donner de bons sujets de conversations, afin d’arriver à capter l’attention avant qu’elle ne soit manifestée.   “Une marque est un média, dont tous les collaborateurs sont les acteurs” .   Il faut donc définir une vraie ligne éditoriale, à la convergence des sujets d’intérêts des clients, et les messages relatifs aux produits & service proposés par l’entreprise. Le marketing doit orchestrer la création de tous les contenus en interne ou avec des tiers, afin d’éviter les silos de contenus variés et dispersés. L’ensemble de la stratégie de “conversations” est orchestrée par un comité rédactionnel régulier afin de s’assurer de la cohérence sur l’ensemble des messages.   Etape 4 : Activer les contacts des collaborateurs de l’entreprise par le marketing Pour promouvoir ces sujets de conversations, l’ensemble des contacts doivent être regroupés. D’après Frédéric Massy,  “Adobe a pu multiplier par 10 le nombre de contacts utiles”  en regroupant les contacts de tous les collaborateurs. De nombreux collaborateurs ont déjà des contacts dans les comptes clés, qu’il faut réactiver dans une démarche ciblée envers les comptes clés pour faire de l’upsell & du cross-sell.   Pour Frédéric Massy... “Le funnel à l’ancienne est mort… vive la collaboration sales/marketing !” Dans de nombreuses entreprises, le service commercial et marketing se “partagent” le travail selon un tunnel de conversion commerciale “à l’ancienne” où le marketing est en charge de la génération de leads, et les commerciaux en charge de la négociation et du closing. Le marketing n’amène plus le lead prêt à l’emploi. Il faut une collaboration étroite entre sales & marketing, autour d’une stratégie précise de social selling. Le marketing doit savoir fournir les bons outils #SalesTech aux commerciaux. Article par Jean-Philippe CUNNIET Interview par Frédéric Bascuñana Et MERCI à Frédéric MASSY ;-) __________________________ Retrouvez mes articles sur le Social Selling & les Sales Tech ci-dessous : Si vous souhaitez outiller votre force de vente commerciale ou votre service marketing, je vous conseille la lecture de ces 2 articles : " 24 outils #SalesTech de recherche d'emails " ou " 6 outils #MarTech de surveillance d'ouverture d'emails ", ou " Si vous êtes travaillez dans un service marketing, je vous conseille la lecture de " Le Social Selling expliqué au Marketing " Si vous êtes commercial, je vous conseille de consulter : " Les commerciaux sont-ils des enfants gâtés ? " et " La vente doit elle se transformer ? ". __________________________ En tout cas, réagissez à cette interview & cet article avec vos commentaires ci-dessous
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Misc infos
Location : Dans les studios Cafeine TV, adresse : Plan d'accès
Format : Interview – in depth
Treatment : Return of experience
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Adobe est une société qui a déjà un fort niveau de maturité digitale, avec des commerciaux B2B actifs sur Linkedin et twitter, et la présence de nombreux influenceurs de l’industrie graphique et technologique.

Les commerciaux d’Adobe Europe disposent des dernières technologies de prospection commerciale (voir cette cartographie 2017 #SalesTech) et sont accompagnés sur l’art et la manière d’approcher les prospects sur les réseaux sociaux (#SocialSelling) et d’utiliser ces outils pour pouvoir approcher & converser plus efficacement avec les prospects les plus stratégiques (#ABM).

Au sein de l'association pour la transformation de la vente (EFFORST), Frédéric Bascuñana a interviewé Frédéric Massy - Directeur Marketing Europe d’Adobe - pour comprendre comment Adobe réussit à déployer une stratégie efficace de #SocialSelling et de #SalesTech.


Pour cela, nous avons posé 6 questions à Frédéric Massy :

1) Comment avez-vous préparé le déploiement du social selling chez Adobe France ?

2) Est-ce plus facile quand on est déjà un géant du digital ?

3) Comment avez-vous impliqué le top management ?

4) Comment convaincre ses collaborateurs d’adhérer à une vision stratégique du social selling ?    

5) Quelle est l’importance d’innover sur le contenu ?

6) Comment lever les derniers freins à l’adoption chez vos commerciaux ?

 

La vidéo de l'interview a été diffusée initialement sur salesvocation.com, le site lancé par EFFORST pour regrouper dans un réseau social privatif la communauté des “Transformers de la Vente et du Marketing”.

 

1.... 2.... 3.... 4 !

D'après Adobe, voici les 4 étapes de déploiement :

Etape 1 : Le diagnostic, les enjeux, ce que ça peut apporter…

Avant toute chose, l’entreprise doit réaliser un audit sur ses forces et ses faiblesses commerciales, analyser l’expérience client, et s’assurer d’être à maturité sur le digital, ce qui n’est pas le cas de toutes les entreprises.

Il faut se fixer des objectifs sur la transformation du parcours client : Comment s’adresser aux prospects plus tôt dans leur cycle d’achat? Comment créer cette relation avec le client d’une manière différente à une ?

 

Etape 2 : Impliquer le top management sur une vision & des objectifs

Pour embarquer le plus grand nombre de collaborateurs, les “early adopters” (certes, très motivés) ne suffisent pas. Il faut un signal fort de la direction générale pour que tous les collaborateurs participent à cette transformation numérique de l’approche commerciale.

 

Etape 3 : Stratégie de contenu consistente, raisonnée, analyser l’existant

Pour arriver à engager la conversation plus tôt avec ses prospects, il faut leur donner de bons sujets de conversations, afin d’arriver à capter l’attention avant qu’elle ne soit manifestée.

 

“Une marque est un média, dont tous les collaborateurs sont les acteurs”.

 

Il faut donc définir une vraie ligne éditoriale, à la convergence des sujets d’intérêts des clients, et les messages relatifs aux produits & service proposés par l’entreprise. Le marketing doit orchestrer la création de tous les contenus en interne ou avec des tiers, afin d’éviter les silos de contenus variés et dispersés. L’ensemble de la stratégie de “conversations” est orchestrée par un comité rédactionnel régulier afin de s’assurer de la cohérence sur l’ensemble des messages.

 

Etape 4 : Activer les contacts des collaborateurs de l’entreprise par le marketing

Pour promouvoir ces sujets de conversations, l’ensemble des contacts doivent être regroupés. D’après Frédéric Massy, “Adobe a pu multiplier par 10 le nombre de contacts utiles” en regroupant les contacts de tous les collaborateurs. De nombreux collaborateurs ont déjà des contacts dans les comptes clés, qu’il faut réactiver dans une démarche ciblée envers les comptes clés pour faire de l’upsell & du cross-sell.

 

Pour Frédéric Massy...

“Le funnel à l’ancienne est mort… vive la collaboration sales/marketing !”

Dans de nombreuses entreprises, le service commercial et marketing se “partagent” le travail selon un tunnel de conversion commerciale “à l’ancienne” où le marketing est en charge de la génération de leads, et les commerciaux en charge de la négociation et du closing. Le marketing n’amène plus le lead prêt à l’emploi. Il faut une collaboration étroite entre sales & marketing, autour d’une stratégie précise de social selling.

Le marketing doit savoir fournir les bons outils #SalesTech aux commerciaux.


Article par Jean-Philippe CUNNIET

Interview par Frédéric Bascuñana

Et MERCI à Frédéric MASSY ;-)

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Retrouvez mes articles sur le Social Selling & les Sales Tech ci-dessous :

Si vous souhaitez outiller votre force de vente commerciale ou votre service marketing, je vous conseille la lecture de ces 2 articles : "24 outils #SalesTech de recherche d'emails" ou "6 outils #MarTech de surveillance d'ouverture d'emails", ou "

Si vous êtes travaillez dans un service marketing, je vous conseille la lecture de "Le Social Selling expliqué au Marketing"

Si vous êtes commercial, je vous conseille de consulter : "Les commerciaux sont-ils des enfants gâtés ?" et "La vente doit elle se transformer ?".

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  • Comment from Pamela Poole: Comment confronter "crisis fatigue" pour mobiliser les gens dans un monde toujours dans un état de crise ? Comment from Astrid S: Il y a une erreur dans le descriptif. Stéphane Distinguin est le fondateur de FaberNovel non d'af83 ! Comment from Frédéric BASCUNANA: N'a-t-il pas (co-)fondé les deux ? Comment from timothée de laitre: oui tout à fait Frédéric ! Stéphane est un sérial entrepreneur Astrid :)